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促销活动成功创意的三新方针和四性原则店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 02:39:16 阅读: 来源:黑板厂家

导语:促销究其本质,不外乎包含四个环节:事前告知活动信息,有趣形式吸引参与,展示产品效果,优惠产品销售。从这个角度来看,我们的老祖宗早就掌握了促销的真谛,因为,卖跌打药可能就是世界上最早的促销活动。

促销究其本质,不外乎包含四个环节:事前告知活动信息,有趣形式吸引参与,展示产品效果,优惠产品销售。从这个角度来看,我们的老祖宗早就掌握了促销的真谛,因为,卖跌打药可能就是世界上最早的促销活动。

你看,卖跌打药者在表演之前,必先走街串巷敲锣打鼓一番,此为事前告示;然后是让人眼花缭乱的武术或杂技表演,此为有趣的活动形式以吸引围观和参与;接着有人真的或假的受伤,好展示跌打药神奇疗效;最后就是:周围的乡亲父老你们看啊,本老师的药效果就是好啊,大家买回去,有酒的泡酒,有尿的泡尿,无酒无尿干搽也生效......卖二送一啊。

促销的效果早已被厂家和商家所了解,于是家家户户、时时刻刻都在搞促销,“不分青红皂白,不管效果好坏,不惜牺牲品牌,只求潇洒一卖。”,已成为中国企业促销的最大症结。

怎样结合企业现状、围绕企业资源、区隔竞争对手、针对市场状况,开展行之有效的促销活动?

本人结合自身八年的促销活动策划和组织的实践经验,总结出SP活动成功创意的"三新方针"和"四性原则",与业者分享。

SP创意的三新方针

新由头

促销活动最忌没有新的由头,国内现在的促销,主要目的仍停留在“短期刺激大量销售”的阶段,活动方式多以“折价或配送礼品”为主,极易损害企业或商品品牌,但只要活动由头新颖合理,就可以转弊为利,不仅刺激销售,还可提升品牌!

例一:通联“鱼卵行动”

1998年7 月中下旬,通联药业陷入空前的经济窘况,连工资都发不出,又逢全国多处洪灾,政府号召机关团体、企业、个人捐钱捐物救援灾区,为解决企业困境、响应政府号召,通联药业开始了“鱼油、卵磷脂优惠特卖行动”(简称“鱼卵行动”)。

这次行动在全国多个城市先后举行,活动形式和优惠价格完全一样,但由于由头新颖合理,取得了非常好的销售业绩。

成都:作为通联的大本营,成都率先行动。恰逢赈灾如火如荼,趁势推出以“赈灾义卖”为由头的“鱼油、卵磷脂特卖行动”,并全线带动通联其他产品的销售,创造了八个专卖店日销售20万元的奇迹;

哈尔滨:八月初,哈尔滨亦准备进行“鱼卵行动”,此时松花江洪水已退,“赈灾义卖”的由头已不合适宜,于是推出“重建家园,更需健康身体”的特卖行动,在新市场周销售八万元;

郑州:郑州当年无洪水,赈灾和重建家园都不能作为活动由头,为品牌考虑,不能无缘无故降价销售,怎么办?“让普通的消费者能享受高档的保健品”,特价销售。消费者反响热烈,原定一周的促销被迫延长至半月。

备注:笔者在98年国庆后离开通联,此活动仍在各地陆续举行,据悉创造了数千万元的销售额。

新卖点

产品到达成长后期或成熟期,都会出现销售暂时停滞不前的“销售平台期”,此时若要继续扩大销量,必须要进一步挖掘产品的潜在或附加利益,寻找新的卖点。

例二:金王纯花粉,买产品送阳伞

1996年夏季,金王纯花粉在全国开展大规模的“买产品送阳伞”活动,送伞本不稀奇,关键是结合得好:纯花粉由内而外呵护肌肤,阳伞保护娇嫩肌肤不受日晒雨淋。金王,里里外外的全面呵护。

例三:喝金六福酒,去韩国看球

这是纯粹额外附加的利益点,效果好坏明眼人一看就知。

新的活动方式

优惠销售、医生义诊,到现在的群众活动、形形色色的路演、明星或各种游戏参与节目,归根到底是在活动方式上变花样。

活动方式的选择,主要考虑“避开竞争厂家、结合当地喜好、力求权威参与”的原则,也就是说,尽量不要采用别的厂家已经用惯用滥的活动形式,结合当地民俗风情习惯、喜好,尽量与当地政府或直接主管部门合作举行,提高消费者参与率和产品信任度。

例四:在潮汕地区包潮戏下乡演出,演出前发小报及优惠销售;

例五:让产品代言人各地巡回演出,同时宣传和销售产品(如好迪、柏丽丝);

例六:高考补脑产品促销与教委高中考政策咨询同步举行,免疫产品挂靠“计划免疫”进行宣传与销售。

SP创意的四性原则

促销性

所有促销活动的目的,都希望能短期或长期地推动销售,因此所有的促销活动在创意时都不能背离“促销性”的原则,即使是纯粹地为提升企业或品牌形象的公关公益活动,也是为了进一步提高美誉度、保持长期良好的销售业绩服务。

备注:此为大多厂家之共识,例子不胜枚举,此处不再饶舌。

公益性

举办促销活动,当然希望扩大宣传影响、刺激产品销售,参与活动的消费者愈多,活动的效果就可能越好。“公益性”的活动可得到媒体响应、政府支持、顾客好感,在扩大活动声势、提高品牌影响、促动产品销售方面,均有极大好处。

例七:1997年元旦,红桃K在广州海珠广场举办全民健身活动,历时三天,为红桃K后来获得广州的大面积销售,打下坚实基础。

例八:多种儿童食品、保健品在六一举办的少儿书法、舞蹈、唱歌等比赛。

权威性

产品的知名度、美誉度和可信度,直接决定了产品销售量的大小和生命周期的长短,象医药品、新科技产品、电器等产品,如果能在产品包装上注明其获得的荣誉,或在促销活动时,请到相关的专家和政府部门出席,对提高产品的可信度和品牌档次有不可多得的好处。

例九:1997年三月八日,笔者策划组织香港利泰集团和广东普宁市妇联联合举办“妇女健康义诊咨询”活动,现场请到四十余位当地知名医师,连市委的五套班子也亲临现场指导,使香港利泰集团的主打产品——利泰蛋白,创造了单一品种促销当日销售三万余元的空前业绩。

新闻时事性

根据产品品名和类别特征、目标人群特点,再结合国内外、当地省市的新闻时事热点,以此为由头,以新的卖点和形式,使活动更有公益性和权威性,获得更好的销售业绩。

结合新闻时事,最大的好处是可充分调动大众传媒进行新闻报道、炒作,得到政府部门的支持和关注,引起消费者的兴趣和好感,达到“三新四性”的完美结合。

例十:喜之郎神勇斗士行动

1996年,笔者所在的广告公司接到了为喜之郎布丁、果冻福建市场促销策划的业务,由笔者操刀。苦思幂想了一下午,所有的点子和由头都不能使自己满意。晚上,随意打开电视,正是《焦点访谈》,讲的是某学校为升学率强制差生留级、转学、退学的事,国家教委的领导强调了义务教育的基本宗旨,主持人则发表评论说这种现象其实在全国普遍存在。

无需再看,我已有由头了。与教委合作,在福州选择10所样板学校,号召老师多关心差生,鼓励差生奋发图强、积极进步,根据上学期期终考试名次排序为基础,设定年级“最大进步奖”(后考虑不能厚此薄彼,优生也需鼓励,故增设“最优保持奖”),正逢日本动画片《美少女战士》热播,便将男女生的奖项确定为:“神勇斗士奖”(男生)和“美少女战士奖”。

另外,为扩大声势,在学校举办黑板报、学校周围士多店大肆张贴海报,改善产品陈列,在福州人民广播电台和电视台的少儿节目时段告知活动信息。在六一当天,在福州五一广场公布获奖名单并颁奖,请教委领导、10所学校校长,获奖学生、班主任老师和家长参加,电台现场直播。

后来得知,凭籍此方案,和提供给客户的其他活动策划案,喜之郎当年获得的销量是上一年的十倍,接近了一亿大关。

后记

总而言之,不要仅仅在促销方法和活动地点上绞尽脑汁,更关键要给你的“优惠活动”找到一个美妙的借口,再把媒体变成你的声喉,当然还要将政府主管部门的作为你的背景,这个促销活动能不成功?

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